La LOI en fusions-acquisitions
Dans un processus de cession ou d’acquisition d’entreprise, la lettre d’intention (LOI) constitue une étape clé. Elle formalise l’intérêt d’un acquéreur et pose les bases de la négociation avant la signature définitive.
Qu’est-ce qu’une LOI en M&A ?
La LOI (Letter of Intent) est un document signé entre unacquéreur et un vendeur (cédant) qui :
- exprime l’intérêt sérieux de l’acquéreur pour l’entreprise,
- définit les principaux termes de l’opération envisagée,
- organise la suite des négociations (due diligence, exclusivité, calendrier…).
Important : la LOI n’est généralement pas un engagement ferme deconclure la transaction.
Elle encadre une phase d’étude et denégociation approfondie.
Où se situe la LOI dans un processus de cession ?
La LOI intervient après les premières phases d’échange d’informations.
Processus typique:
- Teaser anonyme de la société
- Signature d’un NDA (accord de confidentialité)
- Transmission d’informations détaillées
- Accès à la data room
- Signature d’une LOI
- Due diligence approfondie
- Négociation du contrat définitif (SPA)
- Signing puis closing
Dans un processus organisé par un intermédiaire (banqued’affaires), plusieurs acquéreurs peuvent être en compétition jusqu’à la LOI.
Le rôle clé de l’exclusivité
La LOI permet généralement de mettre en place une période d’exclusivité :
- le vendeur cesse de négocier avec d’autres acquéreurs,
- l’acquéreur retenu dispose d’un temps réservé pour analyser l’entreprise,
- les discussions avancent de manière privilégiée.
Le vendeur peut recevoir plusieurs LOI puis choisir celle aveclaquelle poursuivre.
La LOI n’est pas une garantie de transaction
L’un des points essentiels à comprendre :
👉 plus de lamoitié des LOI n’aboutissent pas à une acquisition.
La LOI marque unintérêt sérieux, mais pas un engagement définitif.
Pourquoi une LOI peut ne pas aboutir ?
Plusieurs causes fréquentes :
1. Évolution de la performance de l’entreprise
Pendant la due diligence, la situation peut changer :
- croissance plus forte que prévu → désaccord sur le prix,
- difficultés opérationnelles → retrait de l’acquéreur.
2. Désaccords sur les termes clés
Exemples :
- valorisation,
- périmètre de cession,
- garantie d’actif et de passif,
- période d’accompagnement du dirigeant,
- structure du paiement.
3. Problème de financement de l’acquéreur
Le financement est souvent une condition suspensive.
4. Relation humaine dégradée
Ce facteur est souvent sous-estimé mais déterminant.
Les conséquences d’une LOI non aboutie
Le principal coût est le temps perdu :
- échanges et négociations,
- préparation et analyse des documents,
- due diligence,
- structure du paiement.
Le vendeur est souvent le plus impacté :
- forte mobilisation du dirigeant,
- partage d’informations sensibles,
- possible baisse de performance pendant le processus.
Si la LOI échoue :
- le vendeur peut reprendre le processus avec d’autres acquéreurs,
- ou abandonner son projet de cession.
Les éléments essentiels d’une LOI
1. Le périmètre de l’opération
- pourcentage du capital cédé (70 %, 100 %, etc.),
- filiales incluses,
- actifs exclus éventuels.
2. La valorisation indicative
Souvent basée sur :
- un multiple d’EBITDA,
- ou une valeur d’entreprise cible.
La LOI peut prévoir un ajustement selon les comptes futurs (entresigning et closing).
3. La structure de paiement
Exemples :
- paiement cash au closing,
- complément de prix (earn-out),
- montant placé en garantie (GAP).
4. Le financement de l’acquisition
L’acquéreur décrit généralement :
- fonds propres,
- dette bancaire,
- partenaires financiers.
L’accompagnement du dirigeant
La LOI précise souvent :
- la durée de présence du dirigeant après la cession,
- son rôle opérationnel,
- les mécanismes d’incitation.
Exemples :
- maintien au capital minoritaire,
- earn-out,
- clauses de « bad leaver ».
👉 Une clause de bad leaver pénalise le dirigeant s’il quitte l’entreprise trop tôt.
La garantie d’actif et de passif (GAP)
Sujet central en M&A.
La LOI indiquegénéralement :
- le principe de la garantie,
- le pourcentage du prix couvert,
- la durée de la garantie,
- le montant séquestré.
La due diligence
La LOI prévoit la phase d’audit :
- financier,
- juridique,
- fiscal,
- social,
- opérationnel.
Objectif pour l’acquéreur : vérifier que la réalité correspondaux informations reçues.
Les conditions suspensives
Elles permettent à l’acquéreur de se retirer si certaines conditions ne sont pas remplies :
- obtention du financement,
- absence de changement significatif,
- validation des audits,
- accords réglementaires éventuels.
Les clauses de protection du vendeur
Non-sollicitation
L’acquéreur s’engage à ne pas débaucher les salariés duvendeur.
Confidentialité renforcée
Protection des informations sensibles partagées.
La clause d’exclusivité
Clause centrale de la LOI :
- durée limitée (souvent 1 à 3 mois),
- interdiction pour le vendeur de négocier ailleurs,
- objectif : finaliser la transaction.
Si l’opération échoue après exclusivité, le vendeur peutreprendre le processus.
Les pénalités de rupture
En principe, la LOI n’est pas contraignante sur la conclusion.
Mais certaines LOI prévoient :
- indemnité de rupture,
- remboursement de frais,
- pénalité en cas de désistement abusif.
Ces clauses sont négociables.
La dimension humaine : facteur déterminant
Au-delà des chiffres, la réussite d’une opération dépendfortement de :
- la qualité de la relation,
- l’alignement stratégique,
- la confiance mutuelle.
De nombreuses transactions échouent non pour des raisonsfinancières, mais relationnelles.
C’est particulièrement vrai si le dirigeant reste dans l’entreprise après la cession.
LOI vs contrat définitif (SPA)
La LOI :
- pose les principes,
- reste générale,
- n’est pas exhaustive.
Le contrat définitif (SPA) :
- juridiquement contraignant,
- très détaillé,
- finalise la transaction.
La LOI crée une relation privilégiée pour parvenir au SPA.
Conclusion : à quoi sert vraiment la LOI ?
La LOI est un outil stratégique qui permet de :
- formaliser un intérêt sérieux,
- aligner vendeur et acquéreur,
- organiser la due diligence,
- sécuriser une exclusivité,
- préparer la transaction finale.
Mais elle ne garantit pas la vente.
👉 Bien choisirson partenaire et valider les fondamentaux dès la LOI est essentielpour maximiser les chances de succès.
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